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仕事辞めたいの?

外資系ビジネスマンが日本の「働く」を考える

【要約・感想】絶妙な「交渉」の技術 観音寺 一嵩 著 

読んだ本

【要約】

<第1章>

交渉に臨む心構え:自分が勝ち、相手には勝ったつもりになってもらえる「Win / Perceived Win」

交渉スタイル:対人関係はWarm(温かい)。交渉の場はTough(粘り強い)

<第2章>

要求ごとは口に出すこと。交渉相手は"奪い合う関係"ではなく"創り出す関係"。

リスクと取引金額により対応の仕方を変えよう。交渉の極意は"上品な微笑み"。

<第3章>

説得テクニック:①感情②論理③威嚇④駆引き⑤妥協

<第4章>

合意に至るフェーズ:①計画Ⅰ②計画Ⅱ③開始④確認⑤移動⑥合意

<第5章>

交渉戦術:①相手の話を後回しに「棚上げ」②相手の要求にビックリする「フリンチ!」③迫られた決断から逃れる「第三者の権限」④押しとどめ『そこを何とか・・』万力⑤『これで最後』との圧力「ラスト・チャンス」⑥言葉に窮した時の時間稼ぎ「煙に巻く」⑦相手が勝手に譲歩する「沈黙は金」

<第6章>

交渉には良好な人間関係の構築が不可欠。自分だけでなく、相手の利益も考える。

<第7章>

交渉で成果をあげるための「場」のセッティング方法

<第8章>

できれば交渉したくない嫌なタイプの対応法

 

【感想】

交渉というと、いかに相手を打ち負かし利益を勝ち取るかという勝ち負けのイメージが先行されがちだが、長期的な良好な関係を築きつつ譲歩はしない交渉技術が紹介されている。理論だけにとどまらず、筆者の豊富な実践経験から得られた知見は、実生活でも非常に役立つ内容だ。交渉は「奪い合い」のではなく「創り出す」関係というのは、まさにパイを広げてお互いに利益を得る行為であり、一度だけの取引であっても有用な考え方だ。

 専門用語「BATNA(バトナ)」の事例も具体的でわかりやすく紹介されており、交渉に関心のある方には是非オススメしたい書籍。